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Neben guten Provisionen ist die Conversion für Affiliates entscheidend. Besonders Affiliates die den Traffic bezahlen (SEM Affiliates) sind auf eine top Conversion angewiesen, d.h. alle Kaufhindernisse sind wenn möglich aus dem Weg zu räumen.

Eines der größten Kaufhindernisse sind die Zahlungsmodalitäten. Werden nur Vorauskasse und Nachnahme als Zahlungsweg angeboten ist die Abbruchquote im Warenkorb extrem hoch. Deshalb haben wir bereits kurz nach dem Start von Montessori-Shop die Zahlungsoption Rechnungskauf eingeführt.

Sicherlich muß man beim Rechnungskauf die Risiken abwägen, aber es gibt auch Möglichkeiten Zahlungsausfälle zu begrenzen.

Die einfachste Möglichkeit ist eine Bonitätsprüfung der Kunden durchzuführen, dazu gibt es verschiedene Anbieter:

• Infoscore
• Deltavista
• Schufa
• uvm.

Mit welchem Unternehmen man zusammenarbeitet hängt letztlich von den Preisen ab, diese variieren nach Art der Abfrage (Warenkorb-Schnittstelle, schriftlich, Web-login,..) und nach Anzahl der Anfragen.

Eine Prüfung ist i.d.R. in 3 Module eingeteilt:

1. Bonitäts-Prüfung
Liegen negative Merkmale (Inkasso-Auftrag, Erzwingungshaft, Offenbarungseid, Privat-Insolvens, …) vor.

2. Adress-Prüfung
Ist der Besteller unter der angegebenen Adresse bekannt, existiert die Adresse, bzw. gibt es evtl. einen Familien-Haushalt der unter der Adresse bekannt ist.

3. Scoring
Speziell bei Waren wie Elektronik, DVD’s, Computer-Spiele, usw., die leicht über Ebay verkauft werden können lohnt sich ein Scoring. Dabei bekommt man einen Zahlen- bzw. Buchstabencode geliefert, der nach statistischen Verfahren ermittelt wurde. Dieser gibt wieder wie hoch die Ausfallwahrscheinlichkeit an der Adresse des Käufers ist.

So kann man auffällige Kunden schon im Vorfeld auf eine andere Zahlungsart umstellen. Je früher der pot. Kunde über diese Umstellung informiert wird um so höher ist die Wandlungsquote. Dabei ist ein höflicher Ton angebracht.

Wenn der Kunde doch nicht zahlt!
Natürlich wird es dazu kommen, dass einige Kunden nicht innerhalb der angegebenen Zahlungsfrist zahlen, dann fängt das innerbetriebliche Mahnverfahren an. Nach unserer Erfahrung reicht 1 Zahlungserinnerung und 1 letzte Mahnung vollkommen aus um den zahlungswilligen Kunden zum Ausgleich der Forderung zu bewegen.

Und wenn er doch nicht zahlt?
Dann wirds teuer für den Kunden. Ein gerichtliches Mahnverfahren innerbetrieblich abzuwickeln ist enorm zeit- und kostenintensiv. Wir haben uns entschlossen, dies Profis von Inkasso-Unternehmen zu überlassen:

• Forum-Inkasso
• uvm.

Bei guten Inkasso-Unternehmen entstehen im ersten Schritt keine Kosten für den Auftraggeber, da das Inkasso-Büro davon ausgeht, dass die Forderung incl. Inkasso-Kosten vom Schuldner eingezogen werden können. Lediglich bei einem Total-Ausfall der der Forderung bleibt der Auftraggeber an den Inkasso-Kosten hängen, wobei die Inkasso-Büros kostenträchtige Schritte vorher ankündigen, bzw. um Erlaubnis bitten.

Je nach Warengruppe kommt man dabei auf eine kalkulierbare Ausfallquote von 0,5 - 5%, die man als Kaufmann einfach in die Preise einfließen lassen muß.

Tipp: Wenn man die Kundendaten von Total-Ausfällen und Inkasso-Gängern stetig beobachtet und per Statistik auswertet, kann man schnell ein eigenes Erkennungsmuster als interne Bonitätsbewertung ausarbeiten.